Entrevista da Semana: Instabilidade político-financeira e “questão” Angola vão marcar 2016

*  com Catarina Gomes

Como é que, hoje, vos posso definir?

Somos um integrador de soluções de comunicações, neste caso Integrador de várias soluções, de vários fabricantes. Não temos exclusividade com nenhum.

Mas gostaria de ter?

Gostava… se eles me dessem exclusividade a mim! É o desafio que lhes lanço… Na verdade, não temos exclusividade, mas também não temos um largo leque de fabricantes com os quais trabalhemos.

Não se sentem, por isso, dependentes de ninguém?

Nada, não temos nenhuma dependência dos dois lados, que é uma preocupação que tenho. Não temos dependência de clientes, nem de fabricantes. Obviamente que temos clientes mais fortes e que se deixarem de trabalhar connosco causam alguma mossa. Mas que não põem em causa a viabilidade da empresa. Essa é uma questão que é fundamental quer para nós, quer mesmo para os nossos clientes. Eles têm essa preocupação. Por exemplo, temos como cliente a Brisa. Que sempre nos questionou, ano após ano, qual é o valor que a Brisa representa em termos percentuais na faturação da Decunify. E cada vez mais, nós vimos a esbater essa percentagem… Não porque eles diminuam, antes pelo contrário, e isso eu vou dizendo inclusivamente dos nossos kick-offs: não quero que o volume de negócios dos nossos clientes âncora diminuam. Antes pelo contrário, o que eu quero é que o leque vá aumentado e isso, de facto, tem acontecido. E 2015 já foi um ano em que nós conseguimos penetrar em contas muito interessantes.

Disse-me Brisa. Mais marcas e empresas que tenham conquistado.

Brisa, Unicer, Sonae, APDL, Procter & Gamble, Ikea…

Nessas grandes contas, imaginemos a Ikea, a Brisa… Qual é que é o vosso papel?

Somos uma grande fatia na área das Tecnologias de Informação de cada um destes clientes. Eu diria que 95% de dependência da Brisa é da Decunify, inclusivamente, no desenho de novas soluções e tudo o que é manutenção. Sempre que vendemos uma solução, são agregados contratos de manutenção. A Brisa é um caso paradigmático, eles têm um contrato de manutenção diretamente com a Avaya. Ou seja, a Avaya subcontrata-nos por prestação de serviço.

Porquê?

Fundamentalmente, porque a Brisa, em termos de valores de negócio, precisa de ter um contrato de manutenção com uma multinacional. Isto porque os valores que podemos estar a falar em termos de seguros de responsabilidade civil são astronómicos e que nós, Decunify, não conseguimos fazer. Nenhuma seguradora nos garantiria esses valores

Vocês “limitam-se” a entregar soluções de outros ou põem mais-valia em cima das soluções de terceiros?

Pomos mais-valia em várias coisas. Obviamente nós não somos fabricantes, portanto, a mais-valia é na parte da engenharia, na parte de pré-venda, desenho das soluções e depois na parte de serviços de implementação e manutenção. A nossa mais-valia é serviços.

Numa Brisa, por exemplo, o CIO ainda tem que vender o projeto dentro da administração? Qual é que é a vossa experiência com as grandes contas?

Ainda tem, sim. Em muitas empresas o CIO, que antes era claramente uma pessoa ligada à tecnologia, é muitas vezes substituído por um homem de negócio, um homem da área dos números.

De que forma é que vocês, enquanto fornecedores, também tiverem que reajustar a vossa abordagem comercial? Porque os CIO hoje já não falam da mesma maneira, nem têm que passar a mensagem da mesma maneira ao conselho de administração…

Não falam, é verdade. Porque a tecnologia passou a ser um custo, quando a tecnologia era uma necessidade, era algo que tinha que existir. Por exemplo, a Brisa, se parar as comunicações, se não tiver comunicações com o ponto de portagem, está a perder dinheiro. Nós temos acordos com tempos de reposição de serviço muito curtos e com penalizações muito graves. Claro que para combater isto há muita redundância e felizmente, nunca aconteceu nada… Mas os contratos existem. Notamos que hoje, às pessoas de negócio, é mais difícil fazer passar ou explicar as necessidades de reinvestimento, de investimento e de modernização tecnológica. Fundamentalmente, estamos a falar de modernização tecnológica quando não há expansão, como foi o caso da Brisa, da Sonae, da Unicer. Mas o que nós sentimos é que temos que ajudar mais o CIO, neste momento, a justificar o investimento.

As empresas cansaram-se de investir em TI? Os budgets estão muito mais pressionados, muito mais curtos. Como é que vocês se reajustaram, enquanto empresa, a isso? As empresas já voltaram a investir?

Durante os primeiros três trimestres de 2015, senti que o mercado estava a recuperar. Mas depois, a conjuntura económica que resultou das eleições nacionais, notei, principalmente no tecido empresarial privado, uma grande incerteza. Tenho 25 anos de experiência nesta área sendo que nos últimos 15 sou responsável máximo da Decunify. E sempre o último trimestre é o melhor. Sempre. O que é facto é que houve alguns projetos que pensávamos que ainda iam acontecer em 2015 e que simplesmente não vão acontecer. A minha dúvida é se vão saltar só um ano… ou dois. Ninguém consegue perceber, neste momento, se em 2016, algures no tempo, as pessoas vão reganhar a confiança. Ou se não vai ser possível reconquistar essa confiança porque vai acontecer algum facto político que tenha que ver com as eleições presidenciais, ou com a fragilidade do governo – e não estou a avaliar o governo, mas a falar de gestão pura e dura. O que eu noto, no tecido empresarial privado, é que esta confiança ainda não foi ganha novamente. Vou ter que ser muito conservador nas projeções para 2016 porque senão corro o risco de não conseguir cumprir os objetivos mínimos. E eu não queria que isso acontecesse. Converso com muitos colegas desta área e não sabemos se esta desaceleração a partir de outubro se vai manter. Pessoalmente, acredito que se vai manter no primeiro trimestre de 2016, embora saibamos que é o trimestre mais fraco.

Mas estavam otimistas quanto a 2015?

Sim, e fomos muito agressivos. Primeiro, assumimos que era um ano de investimento, um ano em que tínhamos que dar o salto. Estávamos num patamar em que não éramos carne nem peixe e achei que estávamos consolidados, que tínhamos de dar o salto e tínhamos condições para isso. O mercado reconhecia-nos e acho que precisávamos de crescer um bocadinho mais e fizemos vários investimentos. Claramente assumimos que era um ano de investimentos. Obviamente que esses investimentos nos obrigaram a traçar objetivos muito ambiciosos. Neste momento, as perspetivas é que vamos crescer o ano à volta dos 10%. Eu tinha uma baliza que era aquilo que eu gostava e uma baliza mínima. A mínima vai ser garantidamente ultrapassada, a máxima está dependente de dois negócios. Investimos em marketing, investimos em mais pessoas… Vamos crescer em faturação mas crescemos em pessoas. Passámos de 55 pessoas para 62, o que é muito significativo. Achamos que era o ano que devíamos investir, e a nossa estratégia foi muito bem feita, muito bem conseguida e tenho a certeza que iríamos conseguir o máximo dos objetivos se não houvesse esta desaceleração no final de 2015.

Mas acha que mesmo tendo havido esta desaceleração, 2015 continuou a ser um bom ano para fazer isso? Para fazer esses investimentos?

Não estou nada arrependido. Mas para ser sincero, 2016 deixa-me mais apreensivo com outra questão. Como todos sabemos, e nós próprios vivemos isso na pele, Angola está numa recessão tremenda e ninguém sabe onde vai parar. Tínhamos um projeto ganho em Angola de três milhões de euros que íamos avançar com o grupo Sonae, mas que acabou por não acontecer. Numa primeira fase, fiquei um pouco apreensivo porque tínhamos ali uma alavanca para começar a trabalhar Angola. Mas depois de lá ter estado uma semana percebi que eram boas notícias para nós. Foi muita sorte… as coisas não estão a mexer… Depois, ainda relativamente a este tema, admito que vamos ter um problema: nós, integradores que estivemos cá e assistimos à crise, vamos sofrer novamente com o regresso de muitos dos nossos concorrentes que deixaram de se focar em Portugal, deixaram o caminho livre, abandonaram alguns clientes, deixaram de fazer algumas maluqueiras do ponto de vista comercial… Mas agora estão a regressar da mesma maneira ou mais agressivos do que já estavam. O desespero duplicou/triplicou e, portanto, é mais um problema para aqueles que querem estar conscienciosamente no mercado. E, portanto, 2016 tem, para mim, dois paradigmas: que é a incerteza do ponto de vista político-financeiro e Angola. Há alguns que estão a trocar Angola por Moçambique. Embora Moçambique não seja a mesma coisa que Angola, não tem o mesmo potencial. Pode ter alguns projetos, mas não consegue ter a dimensão nem o poder financeiro que tem Angola. Não consegue absorver todos aqueles que foram com grandes estruturas para Angola e esses estão a regressar… Já o sentimos no último trimestre deste ano. Uma coisa garanto: não vamos entrar em loucuras. Estamos cá para ganhar dinheiro, para consolidar, para estarmos vivos, mas prefiro perder o negócio a entrar se os contornos forem tenebrosos.